المقدمة:

التسويق والمبيعات في هذه الأيام أصبح يتطلب العديد من المهارات في الشركات الناجحة, وذلك لضمان نجاح أي مشروع أو شركة أو صفقة.

من هذه المهارات التي أصبحت أكثر تطلبا هي مهارة فن التفاوض والتي تتم على أكثر من مستوى.

يشير التفاوض إلى عملية حوارية بين عدد من الأطراف تهدف إلى حل النزاع القائم والتوصل إلى حلول ترضي جميع الأطراف، كذلك تسوية مختلف المعاملات القائمة، وإبرام الاتفاقيات بين الأشخاص بشكل فردي وجماعية.

مهارات التفاوض أو الـ Negotiation Skills

هي مجموعة من السمات التي تتيح لطرفين أو أكثر الوصول إلى تسوية حول نزاع ما.

غالبًا ما تتضمّن مهارات التفاوض مجموعة من المهارات الناعمة والقدرات مثل:

•  التواصل.
•  الإقناع.
•  التخطيط.
• التفكير الاستراتيجي.
• العمل الجماعي والتعاون.

1. ماهية التفاوض الاقتصادي وأنواعه وكيف يتم؟

إن التفاوض هو نوع من الحوار يكون بأسلوب استراتيجي الغرض منه هو التوصل لعدة حلول واختيار الأنسب من بينها للمشكلة القائمة, ويحاول الأطراف أصحاب النزاع أن يقنع أحدهما الآخر ببرأيه الذي يعتقد أنه في مصحة كليهما.

أما التفاوض الاقتصادي (Economic Negotiation) :هي المحادثات المتعلقة بالمشاريع الاستثمارية من صناعية وزراعية وسياحية، فيكون تفاوض دولي بين دولة ودولة أخرى او بين دولة وهيئة دولية او بين دولة وشركة حول تحقيق وتنفيذ احد هذه المشاريع الاقتصادية.

في حالة التفاوض بين دولة وشركة او شركات متخصصة فإنه ينبغي اتباع مبادئ عامة وهي:

١- نظرية النشاط الاقتصادي.

٢- تحديد اولويات الأهداف الوطنية.

٣- تفهم أهداف المستثمر الأجنبي.

٤- تفهم الوضع التنافسي.

أنواع التفاوض:

يوجد أكثر من نوع من أنواع التفاوض وتتمثل في:

1.تفاوض مصالح الطرفين:

• يمثل الاتفاقيات التي تجري بين طرفين وهو أسلوب يهدف إلى تحقيق مصالح مشتركة ويكون الغرض منها تحقيق المكاسب لكلا الطرفين.
• ويحاول الطرفان أن يصلا إلى صيغة اتفاقية واضحة ومفهومة، ولا يمكن من خلالها التسبب في أي ضرر لأحد الطرفين، وتعتبر هذه الاتفاقية شاملة وعميقة.

2.التفاوض من أجل تحقيق المكاسب لأحد الطرفين مع إهمال الطرف الآخر:

• ويندرج هذا النوع من التفاوض تحت قاعدة "اكسب ودع غيرك يخسر"، ويكون هذا التفاوض في الوقت الذي تختل فيه قوى أحد الطرفين، واختيار التوقيت الغير ملائم لإجراء التفاوض.
• وكذلك في حالة أن يضغط أحد الطرفين الذي يتمثل في الطرف القوي على الطرف الأضعف مستغلاً لنقاط ضعفه، ولا يعتبر التفاوض من هذا النوع مستمراً، ولكنه يتغير في أي وقت بحيث يمكن أن ينعكس الوضع ويصبح الطرف الضعيف سابقاً هو الأقوى خالياً.
• وبالتالي يلجأ لسياسة الإنهاك والاستنزاف للطرف الآخر كما حدث معه، محاولاً إثبات ذاته وقيمته.

3.التفاوض الاستكشافي:

• هو أحد أنواع التفاوض التي يحاول كل من اطرافه معرفة المقصود من الطرف الآخر وغالباً ما يحدث هذا التفاوض من خلال وسطاء، أو المواجهة معا لأطراف بشكل مباشر.

4.التفاوض التسكيني:

• يكون الغرض منه تقليل نسبة الاختلاف وعدم الاتفاق، ومحاولة اللجوء إلى حلول مرضية تحقق المناسب لكلا الطرفين، وهذا النوع من التفاوض يكون خارج التقييد الزمني.

5.تفاوض التأثير في طرف ثالث:

• ويشير إلى التأثير في أطراف أخرى في محل التفاوض دون وجود صلة أو علاقة مباشرة بالطرفين.

6.تفاوض الوسطاء:

• وهو النوع الأشهر والجاري في العصر الحالي في مجالي التجارة والسياسة، فكلا الطرفين يستهدفان طرفاً آخر للتحكيم بينهما، ولكن قد يحمل هذا النوع بعض السلبيات مثل محاذاة الوسيط لطرف معين، مما يجعلها عملية تفاوض فاشلة.

كيف تتم عملية التفاوض:

1. يكون التفاوض على طاولة المناقشات بهدف التوصل إلى حلول وسطية وغالباً ما تكون في المجال السياسي وريادة الأعمال.
2. لا تتم عملية التفاوض بشكل جيد وناجح إلا إذا توفرت مهارات التفاوض الخاصة، وتكون هذه المهارات استراتيجية وأخلاقية الغرض منها هو اجتذاب الطرف الآخر لنفي الرأي ولكن بطريقة مقنعة ومهذبة.
3. يطلق على الأشخاص الذين يقومون بعملية التفاوض "الدبلوماسيين أو المشرعين"، كما يطلق عليهم أسماء أخرى تختلف باختلاف المجال.
4.  فأن كان الشخص المفاوض يعمل باحترافية فإنه يسمى متخصصاً، وكذلك أن كان بشأن يخص معاهدات السلام أو اتفاقيات الدولية، فإنه يسمى بمفاوض السلام.